経営とは資金繰りです。その資金繰りを巧みにこなせるよう、あなたの会社を支援・バックアップします

金融（資金繰り・銀行交渉）の相談室　TEL:090-1137-9390にお電話を 山本経営コンサルティング事務所　 中小企業診断士　　山本孝司 社長さんの資金繰り不安は、コロナ禍でいっそう高まっておられると思いますが、私にご相談いただければ、その不安の９９％は無くなります。  トップページ  プロフィール 経営者保証ガイドライン  よくある質問

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社長のための銀行対策戦略 私のブログ　～　銀行交渉術が身につくお役立ち情報が満載です！ 　　　　　　　　　　　　　　　☟　　クリックしてください 　　　　銀行交渉術で、中小企業の経営者を支援するブログ は　じ　め　に 「経営とは資金繰りなり」という言葉があります。 資金繰りは企業の命綱、また一番頭の痛い課題です。 キャッシュが断たれると企業の命も尽きるわけであり、資金ショートを発生させないように、 やりくりをつける資金繰りは数ある会社業務の中でも最重要業務です。 そして、その資金繰りと切っても切り離せないのが「銀行との付き合い」です。 中小企業においては、銀行との融資取引なしで会社を運営していくことは なかなか困難なことであり、資金調達面で銀行融資への依存度には大きいものがあります。 御社では、いかがでしょうか？ 銀行と融資取引がありますと、そこには必ず「交渉」が発生します。 すなわち、銀行と借り手企業の双方が、お互いの融資条件を提示し合い、 妥当な「落とし所」を見出すため難易度は様々ですが、攻防を展開することになります。 自社にとって、少しでも有利な借入条件を引き出すには、「交渉の腕」が必要となるわけですが、 この重要任務を担えるのは、中小企業においては、他ならぬ社長さん御自身です。 ★さて、ここで、これまで私が接してきた社長さんの、銀行交渉におけるタイプ・印象といったものを 　 いくつか挙げてみます。（失礼の段はご容赦ください） ・一生懸命に話をされるが、交渉のポイントがズレていて、話がかみ合わない ・財務、会計の基本知識を習得されようとせず、銀行員の言うことが十分理解 　できない ・今までの長い付き合いがあるから、今後も何とかしてくれるだろうとの期待感 　に頼っている ・性格上、面倒な交渉は嫌いで、捨てゼリフをすぐ吐いてしまいがち ・銀行の論理、銀行員の考え方がわからないため、交渉に及び腰になっている ・今まで「井の中の蛙」で生きてこられて、銀行とは交渉するという概念がない ・「そんなことまで？」というほど、交渉のやりとり予測について、細かいところ 　まで気にされる ・交渉は上手くされるが、アクションが遅いためムダに時間が経過しがち お読みいただいている貴方は、いかがでしょうか？ まったく該当するものがなければ、何も申し上げることはありません。 が、一つか二つでも該当するものがあれば、この際、立ち止まってよくお考えいただきたいのです。 まさに「銀行交渉」は他人（ヒト）任せにできない、 あるいは社長さんにしかできない社長固有の重要任務なのです。 経理や総務の責任者がおられても、ここ一番の重要な場面では、銀行は社長との直接交渉を 要求してきますし、そういった人材がおられない企業さんにおいては、すべてが社長の肩に かかってきます。 私 に で き る こ と さて、社長さんの会社では以下のような困り事を抱えておられませんか？ ●資金繰りに悩んでいる ●銀行に融資を断られた ●資金調達ができずに困っている ●銀行への毎月の返済に追われている もし、このような悩みをお持ちでしたら、ぜひ私にお声をかけてください。 以上のような、中小企業の社長さんの悩み・困り事を解決すべく このたび私は、つぎのような私自身の強み・独自性を集大成し、オリジナルの 「社長のための銀行対策戦略」を構築しました。 ◆過去のコンサルティング実績から積み上げた独自のノウハウがある 　  これまで様々なケース、実態に行き当たったことにより、「借りる」「返す」両面において 　　どうすれば借り手企業が希望の条件を通せるかについて、他者にはない私独自のノウハウが 　　積み上がっています ◆元銀行支店長として、銀行融資を熟知している 　　２５年の銀行員生活のうち、２２年間は融資の現場一筋で生きてきました。 　　「貸す側の論理」「貸す側としての交渉現場」「銀行員のものの考え方」などは熟知しています。 ◆中小企業の経理部門に実際に身を置き、銀行と交渉をしてきた 　 銀行員時代の５年間は出向先で、また独立して当事務所自営後は経理部長代行として 　　あらゆる金融機関と様々な交渉を行ってきましたし、中小企業の実情は、そこに身を置いたこと 　　により、肌身で感じとっています。 ◆中小企業診断士の目・腕で銀行への提出書類作成ができ、銀行からの 　 信頼性に厚いものがある 　　「経営改善計画書」「事業計画書」など、中小企業診断士に作成してもらったことを堂々と 　　銀行に伝えられ、信用力が増すことによって融資が実行されやすくなります。 「敵を知り、己を知らば百戦危うからず」と言います。 この言葉は当然、銀行との交渉にも当てはまるものです。 ★銀行交渉という不慣れな業務は、敵を知り己も知った専門家に依頼する方が 　効率的です ぜひ当ページのメニューをご検討いただき、お問い合わせ・相談のご連絡をいただければと存じます。 　　　　　　　　　TEL:090-1137-9390にお電話を             　　　　　　　　　　　すぐにでられない場合がありますが、折り返しお電話いたします）        ご質問・お問い合わせは、こちら 銀行対策戦略のステップと手順 以下のメニューは、コンサル業務に着手してから番号順に実行していきます。 １．御社の「格付け」「債務者区分」の位置確認 銀行は融資先企業に対して、「信用格付」「債務者区分」のランク付けを行なっています。 これは、銀行が企業に対して融資の実行を検討する際に、ランク付することによって、融資継続の可否や適用金利の水準を検討する判断の拠り所とするために行なっているものです。 たとえば、もし御社が、銀行から経営改善計画書の提出を求められているとしたら、このランクが低下していて、融資の継続に赤信号がともっていると考えられます。 「今のままでは、今後の支援続行は難しい。ついては、経営改善計画書を提出していただいて、それを検討した上で今後の支援を考えてみましょう」ということです。 融資先企業をその財務内容等にもとづき、信用リスクの程度に応じて１０～１５段階程度にランク付けすることを「信用格付け」といいます。 融資先企業の信用格付けにおいて、圧倒的に大きなウエイトを占めるのが、 定量分析、すなわち融資先より毎期提出される決算書から、財務比率を算出して作成される財務格付得点表です。 その後、経営者の能力、企業の販売力・技術力などの定性要因が加味されて 最終的なランクが決定される仕組みになっています。 この定性評価は評価実施者（担当者やその上司）の主感に依存するものであり、実施者によって評価が大きく分かれることがあります。 「債務者区分」は、銀行が融資先を業況や融資金の返済状況等から、財務力・ 信用力を勘案して「正常先」「要注意先」など５つに区分し、それぞれの区分に 応じて取引方針を決定します。 今では、信用格付けと債務者区分の両者は整合性も図られ、同じように使われています。 　　本ステップでは、銀行との融資取引で大きなウエイトを占める「信用格付け」と 　　「債務者区分」を習得し、自社のランク位置を認識していただきます。 ２．銀行との力関係を認識 上述した「信用格付け」「債務者区分」で御社をランク付けした結果、取引行の 御社に対する融資姿勢、方針が決定されます。 その結果、銀行との融資取引では、自社の業績推移、銀行との取引内容 などによって、銀行との力関係ができてきます。 　大ざっぱに色分けしてみますと、 　 　（イ）積極支援先 　　　　銀行からみて良好先、企業側からすると、銀行に対して「別に貴行で 　　　　なくてもいいよ」と優位に立っている先 　（ロ）後退方針先 　　　　銀行からみて良くない先で、できたら取引をやめたいと思っている。 　　　　企業側からすると、銀行に面倒をみてもらっている、弱い立場にある 　　　　と自己認識される先 　（ハ）現状維持先 　　　　両者の中間的立場の企業で、大多数を占める 　というようになるかと思います。 　こういった色分けは、もちろん不変のものではなく、良い方向あるいは悪い 　方向へ先々変化していくものですが、上記（ロ）に該当する企業は、融資を 　申し込んだ時点の自社の位置づけを認識し、それに沿って交渉していくこと 　が大事になってきます。 　 　つぎに銀行員が取引を続けたいと思う融資先についてですが、 　具体的に挙げていきますと、つぎのような先です。 　あなたの会社は該当しているかどうか、じっくり考えてみてください。 　１．安心して貸せる先 　　　まず、これが基本で大前提です。 　　　銀行の融資審査基準には安全性・収益性・その他種々ありますが、優先 　　　順位でいくと、１番目が安全性、２番目が収益性になってこれが逆転する 　　　ことはありません。 　　　融資金の返済が確実に見込める先とはどのような先かと申しますと、 　　　・業況が良い先、あるいは安定している先 　　　・財務内容も特に問題がない先 　　　以上のような先が該当してきます。 　２．担保力のある先 　　　返済能力重視の審査への移行が叫ばれていますが、実態はまだまだ担保 　　　重視でしょう。 　　　信用保証協会付、不動産・定期預金担保などで融資金がある程度カバー 　　　されていれば、銀行にとっては融資先に万が一の事態があった場合でも 　　　安心だということになるわけです。 　３．自行との取引内容が良い先 　　　会社単体のみならず、代表者個人・役員・従業員等も含めて総合取引が 　　　進展していて、 　　　・預金取引も程々にあって、預貸率や実質金利の数値が高い 　　　・外国為替や投資信託など手数料収入もけっこうある 　　　など銀行にとっては、よく儲かる先であるということです。　 　４．取引内容以外の仕振りが良い先 　　　これは例えば、返済期日はキチッと守られている、あるいはその他の 　　　約束事も順守されているなど、上記１．２同様銀行にとって安心して 　　　付き合える先ということになります。 　さて、以上の４項目すべてに該当する先は、そう多くはないだろうと思います。 　実際は、致命的なマイナス要因がなく、上記のうちのいくつかに該当するものが 　あれば、銀行との取引続行は可能だと思います。 　 　以上が、「銀行が取引を続けたいと思う融資先はどのような先か」ですが、 　つぎは正反対の先です。 　取引銀行が融資取引を打ち切りたいと思う先は、以下のようなになります。 　１．融資金の返済が延滞がち、ないし延滞が解消しない先 　　　融資金の延滞は、一旦発生するとなかなか正常化しないことが多く、 　　　延滞グセになりがちです。 　　　顧客心理として、一度延滞してしまって、それはクリアーしたものの、 　　　その後ちょっと資金繰りが苦しい月があると、「もう延滞実績もある 　　　ことだし、一度も二度も同じだな、まあ今月もいいか」といった甘えも 　　　つい起こりがちです。 　　　しかし銀行サイドとしましては、融資金の延滞は重く大きな問題です。 　２．業況好転の目途が立たない先 　　　決算の状況が、数期連続赤字→繰損拡大→債務超過というように悪化の 　　　一途をたどるようになってくると、銀行にとってはお荷物的存在になって 　　　きます。 　　　そこで問われるのが、企業側の改善努力です。 　　　必死の企業努力にもかかわらず、上記のようなジリ貧傾向にあるので 　　　あれば、銀行も何とか支援を続けたいと思うでしょうが、反対に、ただ手を 　　　こまねいているだけで、何ら具体的な改善対策もでてこない、あとは廃業か 　　　倒産を待つだけといったような状況であれば、銀行も見放さざるをえないと 　　　言えるでしょう。 　３．取引仕振りが悪い先 　　　・預金はゼロに近い、またいっこうに上向く気配もない 　　　　　（預貸率が低く、実質金利も芳しくない） 　　　・銀行からの営業面での協力要請（たとえば投資信託や関連会社扱いの 　　　　クレジットカードなど）にも一切応じようとしない 　　　・代表者・役員・社員等の関連取引も一切ない 　　　以上のような取引内容が芳しくない先は、銀行からするといわゆる 　　　オイシクナイ先にあたるのですが、その他に、日常の預金・貸金等の 　　　取引において、とにかく約束事を守らないルーズな企業です。 　４．倒産の兆候が見えはじめてきた先 　　　商工ローンの利用、当座預金の入金待ち、支払手形の依頼返却、融通 　　　手形の発見などは、倒産に至る過程でよくみられる現象です。 　　　これらの問題を抱えた企業すべてが、破たんに至るということではあり 　　　ませんが、銀行は融資先のこういった事実を発見したり確認したりする 　　　と、万が一の場合を想定して、取引解消に向けての準備を始めます。 　 　銀行サイドからしますと、リスクが小さくて、そこそこ収益が上げられる、 　すなわち自行にとってメリットがある融資先は、当然のことですが、取引を 　続けたいと思うものです。 　しかし、その逆の、リスクが増大してきている先や手間ヒマばかりかかって 　収益に何ら貢献しない先などは、もう取引を打ち切りたいと思うようになり 　ます。 　 　　本ステップでは、銀行は御社をどう評価し、御社との取引をどう展開 　　しようとしているのかを推測し、それに対する対策を立てます。 ３．案件の精査と、銀行員の納得を得やすいツボを押さえた説明文書の作成 銀行に融資の申し込みをしてＯＫの返事をもらうには、銀行内部で自社の担当者が稟議書を作成して関係上席者に回し、最終的に決裁権限者の承認を得なければなりません。 この稟議書作成の出来・不出来が融資の行方を大きく左右するわけで、言い方をかえれば、担当者の腕の見せどころでもあるわけです。 いずれにしても、融資申し込みをした企業サイドとしましては、担当者が早く稟議書を仕上げてくれるよう、またその出来ばえが良くなるように協力することも必要になってきます。 ところで、銀行に融資の申し込みをする際に提出しなければならない資料としては、つぎのようなものがあります。 　（必須の３点は融資申し込み時ではなく、定期的に提出しておくことが大事です） 　　　○必須 　　　　　　　・試算表 　　　　　　　・資金繰り表 　　　　　　　・銀行取引一覧表 　　　○ケースによって必要なもの 　　　　　　　・設備資金の場合　　　　　　   －　　見積書・契約書等 　　　　　　　・業種が建設業などの場合　　－　　工事請負契約書 　　　　　　　・つなぎ資金の場合　　　　　   －　　返済原資を裏づけられる 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 受注書など 　以上のほかに、これが重要なのですが、 　　　　　　　・自社の現況 　　　　　　　・資金使途についての具体的な説明 　　　　　　　・資金が必要な理由とその効果 　などを簡潔に記した任意の資料が必要です。 たとえば、現在の業況は試算表で計数の把握はできるのですが、銀行が知りたいのは、その内容です。 わかりやすい例で言えば、売上は前期比２０％伸びている、あるいは２０％落ち込んでいる、といったようなことは試算表を分析すればわかるわけですが、その要因は一体何なのか、業況が悪いのであれば対策はどのような手を打っているのか、というようなことを銀行は知りたいわけです。 また決算直前であれば今期の最終見込み計数とそのコメントが、決算直後であれば前期実績の要因、次期（今期）予想・計画の数値とコメントが必要になってきます。 なぜ必要かと言いますと、担当者が稟議書のなかでそれらを記載して、申し込みのあった企業の返済能力は大丈夫だと、既述しなければならないからです。 融資申し込みが 発生した際、ケースバイケースで銀行の担当者から資料を要求されることがあります。 担当者が自社の融資稟議書を作成する段階で、あるいは本部審査部からの質問に 対する回答をする上で、必要に迫られるものですが、自社で文書を作成しなければ ならない際の注意点は、 　　・稟議を早くとおしてもらう、融資承認の返事を早くもらうため、資料提出 　　　の要請には、素早く対応する 　　・文章はダラダラと長文にならないよう、表や数字で簡潔明瞭に箇条書き 　　　で作成する というようなことです。 今、銀行の担当者は、たくさんの担当先を抱える一方で、銀行内においては残業時間の カット、自宅へ顧客の資料を持ち帰れない、などの制約があって勤務時間内で効率よく仕事をこなさなければならない状況にあります。 そういう時に、顧客に提出依頼した資料がサッともらえると、俄然ヤル気が 起こってきて、稟議書の作成もはかどるというものです。 銀行の担当者が融資稟議書を作成する際に心がけていること、またそれは担当者が上席者からよく注意されることなのですが、 　　　　　　　　○簡潔明瞭、箇条書きに 　　　　　　　　○できるだけ表を用いたりして、数字で具体的に 　 といったことを常に意識しています。 したがいまして、企業から銀行に提出する資料もこれにならって出来ていれば言う事なしなのですが、実際はそう上手くはなっていません。 よく経理ご担当の方が書かれた資料を拝見するのですが、この辺の要領をご存じないこともあってか、表現が悪くて失礼ですが、ダラダラと日記風に文章を綴られています。 一生懸命に書かれているのはよく分かるのですが、読み手の立場で申しますと、 非常によみづらいものです。 ご留意ください。 もう一点、銀行への提出資料で気をつけることは、 　　　　　　　　各資料の整合性に注意する ということです。 具体的に申しますと、 　・ある月の長期借入金残高は、試算表では１億円であるが、銀行取引一覧表 　　では９，０００万円になっている あるいは 　・向こう６ヶ月の資金繰り計画で、毎月の売上計画（発生ベース）を合計 　　すると５，０００万円だが、それが入金になる各月の入金額を合計すると 　　７，０００万円にもなる というような例です。 このような資料を読んだ銀行員の心情は、 　「どれが本当の数字で、どれが間違いなんだ？」 　「この会社の事務レベルはこの程度なんだ。気をつけないといけないな」 となります。 ちょっとした不注意で、自社の事務・管理能力を疑われ、銀行からの信頼度もぐっと落ちます。 銀行への提出資料では、整合性、すなわちツジツマが合っていることが大事です。 　　本ステップでは、当面予定されている借入、あるいは返済条件の変更といった 　　案件に沿って、銀行への提出書類、中でも重要な「銀行員をうならせる」 　　説明文書の作成のしかたについて伝授します。 ４．資金繰り表（月次）の定着化、銀行員が一番欲しがる資料である 　　資金繰り表の作成 銀行員は「資金繰り表」が大好きで、最も欲しがる資料でもあります。 何故かと申しますと、申し込まれた案件を実行した後、融資先の資金繰りは順調に回るのか、あるいは、自行への返済面については懸念ないのか、といった点を確認・精査するためです。 さて、資金繰りとは、向こう６ヶ月～１年程度のキャッシュの出入を予測し、まず資金ショートが発生しないかを確認します。 そして資金ショートが発生するのであれば、時期はいつ頃で、不足する金額はどの位かを確定させ、次にどのような対策を講じればよいのかを検討します。 以上のような資金繰りにおける一連の行為で、必要とされる基本的能力は次の二点です。 １．的確な読み 予測するキャッシュの出入は、各項目ごとに記入していきますが、それがヤマ勘の数字では全く意味がありません。 何故その数字なのか、自分なりの根拠をはっきりとさせていなければなりません。   そのためには、営業・仕入など他部門との連携や既実績値の読み込み等を踏まえ、先行き計数を的確に予測できるセンスが必要とされます。 ２．素早い行動・アクション 資金ショートの発生が予測されたならば、対策を立て実行しなければなりません。 発生時期や不足金額等によって、打てる対策も異なってきます。 社内での対策で可能なのか、それとも銀行に依存しなければならないのか、銀行依存であれば、どこにどのように交渉するのか等、早め早めの対策が必要とされます。 最後に、資金繰り計画においては、計画数値算出の根拠・計算式を、作成者は自分なりに明確にしておくことが大切です。 　たとえば、 　　　　　全販売先からの売掛金の回収における現金と手形の比率が、以前は 　　　　　３対７であったが、直近では５対５になってきている 　　　　　経費削減運動の効果がでてきて、今期に入って人件費を除いた経費 　　　　　の支出は前期比１０％の削減ができている といったことが現実化しているのであれば、計画数値の見積もりに明確に織り込んでおくことです。 それをせず、単なる過去の延長線上で、いい加減な予測数値を入れていると実態とはかけ離れた計画になってしまいますので、ご注意ください。 資金繰りは、一日たりとも気を抜くことは許されません。 資金ショートは企業の命取りとなりますので、資金繰り状態が厳しい時は、それなりの管理手法をとって万全の体制を整えるようにすることが必要です。 　　資金繰りの重要性は上述したとおりですが、企業サイドにおいては、 　　向こう６か月～１年の資金繰り計画が定着している先はごく少数です。 　　本ステップでは、この重要任務である「資金繰り計画」を定着させ、 　　銀行のニーズにも応えられる体制の確立を図ります。 ５．融資を引き出す、または返済条件変更を承認してもらう経営改善計画書、 　　事業計画書の作成 経営改善計画書とは、現在、企業の経営状態が苦境にあるが、今後存続するために、どういった経営改善策を実施して収益の向上や財務内容の改善につなげていくかを、具体的な数値で計画した書類です。 私が今までに関与した企業さんで、よく見かけた「良くない経営改善計画書」の特徴を述べてみますと、以下のようになります。 ◆銀行からの求めに応じ、「とにかく提出しなければ」との思いからあわてて作成 　 したため、実現可能性に乏しく、社長自身の思いがしっかりと入っていない   計画書 ◆具体的根拠のない、うわべだけの数字を並べた、単なる数字合わせの計数    計画 になっている ◆中小零細企業の実態は、ある意味「泥臭い」ものです。 　 ところが、でき上がった経営改善計画書は素晴らしくアカ抜けていて、実態に    そぐわない再生手法などがやたら目立ち、それを読んだ銀行員の目には、    どこか場ちがいの印象をもたれるもの ◆社名を変えれば、どの企業にも使えそうな経営改善計画書で、どこかの書式や 　 文章を真似ていたり、あるいは抽象的な文章に終始していて、自社固有の要素 　 がほとんどみられないもの では、銀行に評価される経営改善計画書はどういうものかと申しますと、、内容面でいうと 「実現可能性の高い、抜本的な計画書」なのですが、形式面も含めてどのように作成すればよいのか、一般の人には、なかなか分かりづらい点があり、簡単には作成できるものではありません。 お客様サイドとしては、頭で描いている考えや構想を文字・数字に表さなければと取り組まれるのですが、そのようなご経験がないため遅々として進まないことが多いようです。 過去にあったお客様の例として、            ・どのようなフォームに仕上げればよいのか見当がつかず着手できない 　　　　　・文章表現が苦手で、考えがまとまらない 　　　　　・数字を並べるのが億劫だ 　　　　　・とにかく仕上げたが、誤字・脱字、数字の計算まちがいが目立ち、 　　　　　  また他の資料との整合性がない といったようなことがありました。 銀行員の目で見てみますと「経営改善計画書」については、たとえば 　　　　　・こういう内容を織り込み 　　　　　・表現はこのようにして 　　　　　・数字の落としどころはこのくらいにしたら 銀行の納得を得やすいといったものがあります。 これは、融資の現場でやりとりされている一つの経験則ですので、銀行外部の人にはわかりづらいものなのです。 銀行の最大の関心事は、融資先企業が自行からの借入金を確実に返済してくれるかどうかの「返済能力」にあります。 したがって、提出された経営改善計画書が返済の確実性が読み取れるものでなけ れば、意味をなさないということになります。 では、どういった内容のものであれば説得力があり、銀行を納得させることができるのでしょうか？ 内容としては、 ◆苦境に陥った原因について、外部環境や自社の強み・弱みなどの観点から 　突っ込んで分析され、今後の改善策立案に生かされている ◆単に、売上増加に頼った計画になっていない ◆返済原資（当期純利益＋減価償却費）を導き出す売上・仕入・経費の計画数字     は、堅実にはじき出されている というようなことになります。 「餅（モチ）は餅屋」と言います。 融資を引き出す、または返済条件変更を承認してもらう経営改善計画書、事業計画書の作成はその目的に沿って作成できる者にお任せいただくのが効率的で効果的です。 　　本ステップで目指す「経営改善計画書」「事業計画書」は一般的（社員向け、 　　その他利害関係者向け）なものではなく、銀行への提出に絞ったものです。 　　これを社長との共同作業で作成していきます。 　　中小企業診断士が作成に関与することにより、銀行の信頼度も増し、 　　効果大です。 ６．案件申し込み時の銀行からの質問を想定した、社長へのロールプレイング 銀行に融資の申し込みをした場合、それを受け付けた銀行の担当者の反応は様々です。 申し込みをした企業の業況、財務内容、取引仕振りなどが一つの要因としてあり、 それと申し込みがなされた融資案件の内容がミックスされて、担当者の反応にでる 難易度が異なってくるわけです。 業況順調で財務内容は特に問題なし、そして取引仕振りが良好な先が申し込んだ案件ならば、その内容に余ほどの問題点がないかぎり、すんなりと承認されるでしょうし、それを見越した担当者の反応も明るく、「大丈夫、任せておいてください」と思わず胸をたたいてしまいたくなる、あるいは本当にそういった言動に到る人がいるかもしれません。 しかし、もしそうであったとしても、安易にそういった言動を信じてはいけません。 もっとも、銀行の担当者もこのへんのことについては、「融資予約厳禁」、「融資の申し込みを受けた場合、顧客に対し安易に期待をもたせるような返事をしてはならない」など、常々教育されているのですが、中には暴走して自分で自分の首を絞めてしまう人もいます。 賢明な担当者なら、「精いっぱい頑張って、ご期待にそえるよう努力してみますが、正式にご返事させていただくまで、しばらく時間をください」ぐらいの回答を、その場でするはずです。 稟議書が作成され、決裁権限者の承認を経た上での銀行からの回答こそが唯一の正式な返事なのであって、それまでは決して安心できないということです。 現在のような厳しい経営環境下、銀行の融資姿勢はシビアーになっていて、審査に要する時間は従来より長くかかっていることを企業サイドも頭に入れておかなくてはなりません。 自社の現状、銀行との取引状況、また銀行の台所事情などを考えれば、例年幾度となく実行してもらっている案件だからといって、タカをくくってはいけないのです。 自社サイドでは思いも及ばないことが、銀行内部では重要な検討事項になっているかもしれません。 　（例えば、自社の信用格付けのランクダウン、決算書の細部への追求など） 融資の申し込みをしたら、一刻も早く可否の返事を聞きたい、できたらＯＫの返事を、という企業側関係者の気持ちは痛いほど理解できるのですが、結論をいえば「急がば回れ」です。 申し込みを受け付けてくれた担当者の言動に一喜一憂せず、何としても申込案件の承認を一刻も早くとってもらえるよう、企業側もそれに向けて努力しなくてはなりません。 銀行というところは書類主義であり、融資の決定は稟議書（担当者が起案し、順次上席者に回して最終権限者が決裁する制度）に基づいて行なわれます。 また銀行はタテ型組織の典型で、担当者は何の権限もありませんが、管理職はこと細かくその職務ごとに権限が定められています。 以上のような銀行という組織の主な特徴を踏まえて、銀行と融資全般について交渉する際の注意点をあげますと、以下のようになります。 １． 具体的数値で話をすること。あいまいな表現は誤解の元です    　先に述べましたが、銀行の融資関係書類は数字が主体です。 　　 その意味からも交渉は、 数字で話をしましょう。 ２． 銀行とは対等の関係だと認識して、決してこびたり卑屈にならないこと 　　 そのためには、見栄を張ったり、できない約束をしたりしないことです。 銀行への申込み時における面接の目的を、たとえば政策公庫（旧国金）を例に申し上げますと、以下のようになります。 １．指定された持参資料は、当座預金の出入り表か普通預金通帳の写し、 　　売掛帳・買掛帳、事業計画書などだと思います。 　　これらから金融機関は借入先の営業実態を把握し、またその中に 　　異常数値がないかも調べます。 ２．借入先社長の事業に賭ける熱意や姿勢はいかほどのもので、この人なら 　　大丈夫だと確信できるか否かを面接によって見極めようと努めます。 ３．融資申込案件の内容確認で、申込書記載事項と本人の言葉や表情など 　　から、融資申込内容の妥当性および虚偽や誇大がないかなどの確認をします。 以上のような面接の目的を踏まえた、面接を受ける側である企業サイドの注意点は次のようになります。 １．カネを借りる弱い立場だと卑屈にならないこと。正々堂々とした言動に 　　努めることです。 ２．事業に賭ける意欲・情熱を熱く語ること。しかし多弁（しゃべりすぎ）、 　　虚飾（見栄張り）は　タブ－です。 　　本ステップでは、借入あるいは返済条件変更の申込み時における交渉 　　現場を想定し、予想される銀行員からの質問に対し、社長はどう受け答え 　　すればよいかを伝授していきます。 ７、案件審査途中における銀行との交渉へのアドバイス 銀行に融資の申込みをした後、その融資案件の難易度にもよるのですが、まずある程度日数が経ったら、銀行の担当者に案件の進み具合はどうか探りを入れてみることです。 それによって銀行の取り組み状況、担当者にその気（案件を通す）があるか否か、案件の問題点は何か等が探れます。 問題点に対しては素早く対応して、その解決に努めなければなりません。 つぎに、融資申込をした後、途中で追加資料を要請される場合があります。 その追加資料は新たに作成する必要があるものと、既存のものの写しで済む場合の二通りに分かれます。 問題は、新たに作成しなければならない場合です。 銀行から提出を求められた趣旨を汲み取り、的確に作成する必要があります。 ここが融資を受けられるかどうかのキーポイントで、腕の見せ所でもあるのですが、いずれにしても時間をかけずにスピーディーに対応することが大切です。 １． 交渉においては、常に銀行からの回答を待つようにして、こちらが      追い込まれないこと。      キャッチボールに例えると、ボールは常に銀行に投げ返しておくことです。 ２.  書類の提出や返事は期限をきって、且つ定められた期限は必ず守ること。   　 期限以外の約束事もそうですが、その実行度合いは、銀行からみると信用の 　　 目安とな ります。（「この先は約束をきっちり守る堅実な先だ」） 　　融資案件を申し込むと、上司からの問題点提起にもとづき、担当者から 　　たいてい質問がありますが、このような時は、タイミングを失せず迅速な 　　対応が求められます。 　　本ステップでは、そうした場合の、ポイントをはずさないスピーディーな交渉 　　について伝授します。 ８．銀行と良好な付き合い方ができるようになるための事後フォロー 日頃から銀行との接触を密にして、自社の業況や資金繰り計画を定期的に 報告しておくことは、イザというときのためにきわめて有効です。 常日頃は何の接触も持とうとせず、用件のある時、すなわち融資を受けたいとき だけ銀行に出向く、あるいは銀行の担当者に来社を乞うというようでは努力不足です。 　できれば３ヶ月おきぐらいに、 　　　　・月次の試算表 　　　　・資金繰り計画表 　　　　・銀行取引一覧表 の３点を、できれば説明もして提出するようにしましょう。 説明できなくても、提出されたこれらの資料は、自社の稟議書ファイルに綴り込まれます。 まちがっても、捨てられるということはありません。 そして折に触れ、銀行の担当者もこれらの書類に目を通すことになり、それに よって自社の現状、業況の推移、当面の資金需要等が認識されるということに つながるわけです。 もちろん銀行に出向いた際、担当者や上司の方に口頭での説明ができていれば 言うことなしですが、説明できなくても効果は十分ありますので、ご心配無用です。 こうした小まめな努力が、イザという時、ものをいってくるのです。 すなわち、融資の申し込みをした際に、即対応してもらえるということになるわけです。 しかし、こういった努力が何もなく、時間だけが経ったならば、銀行との接触に空白 期間が生まれます。 そして、それが長引きますと疎遠になり、イザという時、非常に困るわけです。 つぎに、銀行との融資取引におきましては、銀行の担当者が自社の窓口になります。 したがって、その担当者と良好な人間関係を保っておくことは、借りたいときに タイミング を失せずに借りるための、きわめて有効な方策だといえます。 銀行の担当者が、自社のために行なってくれる具体的な行動は、 　○融資の申し込みを受け付けて、銀行内部の融資案件として組み立てる 　○自社が申し込んだ融資案件を、本番の手続きに先立って検討する銀行内部の 　　「事前協議会」でゴーサインがでれば、融資承認を得るための稟議書を作成 　　する 　○稟議書が自分の手元を離れた後は、銀行内部で自社の立場に立って説明 　　してくれる などで、心強い自社の味方となるわけです。 　 ところで、銀行の担当者には通常、様々な営業ノルマが半期（６ヶ月）ごとに課せられます。 たとえば、投資信託・生命保険・保証協会付融資………などなどです。 皆さんも経験がおありでしょうが、銀行の担当者は折にふれ、これらのノルマを 消化するため、様々な項目のセールスないしお願いに来ます。 そういった際の、皆さんの対応はいかがでしょうか？ 担当者が何らかの売り込みに来た際、自社として無理をせず受け入れられる ものであるならば、契約してあげるのです。 そうしますと、担当者も普通の感覚の持ち主であれば、「今度この会社から融資の申し込みがあれば、お役に立てるよう頑張らないといけないな」と思います。 これが後々効いてくるわけです。 要するに、銀行の担当者は、銀行内部で自社に貢献する役割りを果たしてくれる人物です。 したがいまして、こういった‘ギブ’がありますと、担当者も大なり小なり感謝の 気持ちやプレッシャーも感じていますので、イザというときの‘テイク’が期待できるのです。 　　銀行との融資取引は、日頃の付き合い方が肝心です。 　　本ステップでは、イザという時のための効果的な付き合い方を 　　伝授します。  ご依頼の流れ １．お問い合わせ 　　まずは、お電話かメールでご連絡ください。 　　お急ぎの場合は、お電話でご連絡いただければ、迅速に対応します。 ２．無料相談 　　面談の上、 　　・銀行取引を含めた御社の現況 　　・社長のご要望 　　・緊急度 　　などをお聞きし、御社に最適なコンサルティング計画を作成します。 ３．事前お見積り 　　無料相談後、「コンサルティング計画」「スケジュール」「当事務所への料金」などを 　　記載した見積書を提示させていただきます。 ４．コンサルティング業務のスタート 　　業務完了の目途は、６か月としています。 　　目標達成に向け、全力を挙げ御社をバックアップしていきます。 ５．当事務所への料金 　　標準的なコンサルティング期間を６か月としています。 　　○前半３か月　・・・・　月間 １２６，０００円（税込） 　　○後半３か月　・・・・　　〃　　８４，０００円（ 〃 ） 　　＊本件コンサルティングの場合、飛行機の離陸時と同様、初期段階に 　 　　当事務所での作業も含め、かなりのエネルギーを要します。 　　　 したがいまして、前半にシフトした料金体系にしております。 　　＊ご相談いただければ、コンサルティング計画、期間等により、料金は考慮させていただきます。 ＊無料相談　承っています 　　　　　　　　　TEL:090-1137-9390にお電話を                　　　　　　　　　　　すぐにでられない場合がありますが、折り返しお電話いたします）        ご質問・お問い合わせは、こちら 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 銀行出身の中小企業診断士が中小企業の銀行借入・個人保証の引継ぎを支援します 山本経営コンサルティング事務所 〒599-0201 　大阪府阪南市尾崎１７５ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＴＥＬ　：　０９０－１１３７－９３９０　（日中は外出しておりますので、 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　左記までお願いします） ＴＥＬ／ＦＡＸ　：　０７２-４７１－３０７１ 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